IL PROCESSO DI VENDITA CHE FUNZIONA NEL 2019 PER AUMENTARE LE VENDITE IN AZIENDA
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IL PROCESSO DI VENDITA CHE FUNZIONA NEL 2019 PER AUMENTARE LE VENDITE IN AZIENDA

Analisi, soluzione e come implementarlo nella tua azienda

Ideare e creare un processo di vendita per la propria attività che sia ripetibile e scalabile è difficile, tuttavia è l’unico campo in cui dovresti davvero investire energie e tempo con costanza per crearne almeno uno se vuoi far crescere in maniera sana la tua azienda, ma da dove cominciare?
Direi proprio da qui. Ho messo insieme più pezzi del puzzle del “processo di vendita” per aiutarti a iniziare il tuo percorso definendo quale potrebbe essere il processo ideale per la tua attività aziendale.

Capiamo insieme cos’è un processo di Vendita


Il “processo di vendita” è da considerarsi una serie di azioni ripetute fatte con i potenziali clienti, al fine di trasformarli in clienti consolidati e le fasi più comuni sono 5:

1. PANORAMICA PROSPETTIVA (Prospect)

E’ il processo di ricerca di nuovi lead (nuovi potenziali contatti) con cui iniziare il processo di vendita; può includere la ricerca online per trovare nuovi clienti o in un database già esistente con più nominativi che, come da titolo, ci offre una panoramica iniziale del nostro potenziale cliente.

2. INTERAZIONE/CONNESSIONE

E’ una fase di filtro, in cui si inizia ad instaurare un contatto con i lead per raccogliere informazioni e valutare se vale la pena cominciare a lavorare con loro oppure investire energie su altri magari più in target con il nostro cliente ideale.

3. ANALISI

Questa è la fase in cui si va più in profondità a conoscere i nostri potenziali clienti e la loro azienda e permette al team di vendita (venditori o agenti) di poter offrire un’esperienza più mirata, migliorando le possibilità di concludere un affare.

4. PRESENTAZIONE

Questa è la fase in cui dovremmo investire più tempo, ma al tempo stesso anche quella che potrebbe farcene risparmiare di più.
In questa fase si dovrà fare una presentazione professionale dei propri prodotti e servizi al nostro potenziale contatto, pertanto DEVE essere svolta SOLO quando ci si trova già in una fase avanzata del processo (ossia quando, sulla base dell’esperienza, si fiuta una certa aria di sintonia tra le parti) evitando eventualmente di perdere tempo inutile.

5. CHIUSURA/APERTURA

Questa fase raggruppa tutte quelle attività svolte al fine di concludere un affare e dunque aprire (iniziare) la collaborazione con il nostro prospect (quasi nuovo cliente). Ogni azienda ha le sue fasi, in linea di massima potrebbe includere cose come inviare una proposta, una negoziazione, ottenere l’approvazione, ecc..

VENDITA: Processo e Metodologia


Abbiamo appena visto le 5 fasi più comuni di un processo di vendita, ora vediamo insieme cos’è la metodologia di vendita e quali differenze esistono tra le due categorie.

Processo di vendita: si intende una serie di azioni specifiche e concrete che tu assieme al tuo team fai con il fine di ottenere un nuovo cliente.

Metodologia di vendita: si intende il modo in cui le diverse fasi del tuo processo di vendita vengono eseguite.

E’ importante che vengano eseguite entrambe in sintonia per aumentare la percentuale di successo e rendimento del tuo modello di business aziendale in termini di vendita.
Questo perchè, considerando che il tuo processo di vendita abbia moltissime fasi che il tuo team dovrà gestire nella tua azienda, è fondamentale che, per ogni step, tu voglia tener monitorato con attenzione come vengono svolte le varie azioni che vengono utilizzate, affinchè tu possa potenziare o intervenire a migliorare per tempo, tuttociò che possa aiutare i tuoi collaboratori ad approcciarsi sempre di più al processo di vendita in maniera corretta.

I 3 metodi più utilizzati gli anni scorsi e quale funziona oggi..


E’ importante mettere nelle condizioni migliori il tuo team vendite per favorirli nelle loro attività di vendita giorno per giorno e scegliere una metodologia da utilizzare getterà le fondamenta per il lavoro che i tuoi collaboratori andranno a fare, iniziando a rendere duplicabile (e dunque scalabile) il tuo processo di vendita aziendale.
Vediamo dunque i 3 metodi più utilizzati in questi ultimi decenni.

1. VENDITA SFIDA (Challenger selling)

Questo processo è descritto dettagliatamente nel libro di Matthew Dixon del 2011 “The Challenger Sale” in cui vengono definiti cinque tipi di venditori professionisti e gli “sfidanti”, definiti in base alla performance più alta. Queste persone sono caratterizzate dalla voglia di conoscere il business di un cliente e di spingerlo (sfidando dunque i suoi preconcetti) nel corso del processo di vendita.

2. VENDITA DI SOLUZIONI (Solution selling)

La solution selling si focalizza innanzitutto sulle problematiche del cliente piuttosto che sui prodotti, i quali vengono definiti come soluzioni. Pertanto con questo metodo la priorità stà nel dare una soluzione piuttosto che la diretta offerta di un prodotto o servizio (va di pari passo con il processo di vendita 3, ossia l’analisi del cliente).  L’enfasi dunque sta proprio nel raggiungimento dell’obiettivo che vede una soluzione al problema del cliente.

3. VENDITA DI CONSULENZA IN USCITA(Outbound Consultative selling)

Una delle conseguenze del “solution selling” è il consultative selling, ossia il fare leva sul fatto che il venditore possa diventare una “persona fidata” agli occhi del cliente, una persona che avrà sempre autorità e affidabilità, instaurando così un vero e proprio rapporto di fiducia e partnership tra fornitore e cliente.

Ma quale metodo funziona veramente oggi?
Si chiama Inbound Marketing


inbound marketing strategy stefano caron

In un mondo che cambia velocemente la differenza la fa chi sa usare il marketing in maniera efficace e uno dei processi base che funzionano oggi è proprio l’ Inbound Marketing che analizzeremo assieme.
Dobbiamo dunque capire come il mercato si sia evoluto nel tempo. Cerco di fartelo capire brevemente.
In passato (prima della diffusione massiva di internet), la pubblicità (il marketing del passato) lo si faceva utilizzando la metodologia del OUTbound Marketing (“out” – fuori, comunicazione verso l’esterno), ossia si “metteva in piazza” i nostri prodotti e servizi. Era come uno “sparare sul mucchio” con una comunicazione mono direzionale nel tentativo che il potenziale cliente acquistasse da noi.
Con l’avvento di internet tutto è cambiato. Le persone sono connesse 24 ore su 24 e in pochi istanti hanno le informazioni che gli interessano. Sono loro dunque a ricercare ciò che gli serve, in questo contesto dobbiamo essere bravi a renderci visibili e ad attrarli verso di noi. Qui nasce quello che è chiamato INbound Marketing (“in” – interno, comunicazione verso di noi).
Per farti un esempio in passato c’era la tv, se la guardavi ti dovevi assorbire la pubblicità che altri “urlavano” verso di te, oggi con lo smartphone scegli tu cosa vedere, pertanto chi fa marketing ti deve attrarre.

differenza tra outbound marketing e inbound marketing
DIFFERENZA TRA IL MARKETING OUTBOUND E INBOUND

Chiaramente strutturare, rimodellare vecchie abitudini e costruire il nuovo modello di marketing che funziona oggi non è un percorso semplice, tuttavia è realizzabile con ottimi risultati ed è anche l’unico processo che devi avere nella tua azienda se non vuoi fare la fine delle centinaia di imprese che chiudono ogni giorno in Italia..
Eccoti una sequenza grafica che ti comincia a fare chiarezza di come funziona questo metodo:

rappresentazione grafica inbound marketing

Come ti dicevo costruire un processo come questo significa stravolgere il vecchio metodo di marketing e presenza sul mercato. Necessita di mesi per renderlo efficace, tuttavia è il principio di base su cui deve poggiare la tua impresa per stare sul mercato oggi (poi ci collegheremo soluzioni laterali quali il funnel, copywriting, ecc.).
Ovviamente tutto questo, e lo dò per scontato, se il tuo obiettivo è rendere la tua azienda scalabile, duratura, che ti lasci spazio di tempo e serenità volendo costruire qualcosa di serio a lungo termine, se invece il tuo obiettivo è fare una vendita e scappa allora usa il metodo vecchio e spara sul mucchio sperando ne esca qualcosa. In questo post stò parlando di come creare qualcosa che vada nel lungo periodo e che ti permetta anche di cominciare ad automatizzare una buona parte dei tuoi processi aziendali e goderti la resa aziendale per quella che è, con meno sofferenza e più soddisfazioni, senza passare le giornate chiuso in azienda tentando metodi che non funzionano più.

In defintiva la Metodologia di vendita inbound riguarda il modo con cui comprano le persone, che sono proprio quelle che oggi determinano l’andamento del mercato e dunque anche delle tue vendite.
Oggi sta diventando sempre più importante per la rete vendita di un’azienda mettere le necessità dei clienti prima delle loro: pensa solo a come è cambiato il nostro approccio di fronte all’acquisto di prodotti e servizi oggi.

– Oggi le persone possono trovare tutte le informazioni che vogliono sui prodotti o i servizi di una determinata azienda prima ancora di prendere contatti con il venditore.

– Sono diventati sempre più bravi nel respingere le tecniche di vendita superate dell’outbound marketing (chiamate a freddo, telemarketing, email spam, televendite – tranne mia nonna :-), ecc.).

– Hanno migliorato di molto le loro aspettative sull’esperienza di acquisto che controlleranno e in base a ciò che ne deriverà decideranno se procedere con l’acquisto o meno.

Rispetto al passato, oggi, per i compratori, è più facile bloccare i messaggi fastidiosi di chi usa metodi superati di aotbound. Infatti si ha a disposizione il filtro antispam per le email, la visualizzazione dell’id delle chiamate in entrata sullo smarphone, ecc..
Questi sono tutti esempi di come chi acquista ha preso il controllo sul processo di vendita e sui rappresentanti che una volta avevano tutto nelle loro mani. In base a questi cambiamenti, è importante per i venditori adottare un approccio più umano e utile che ho pensato come inbound selling:

Inbound Selling su misura


I tuoi potenziali clienti vogliono che il contenuto sia mirato ai loro obiettivi e problematiche e su come il tuo prodotto o il tuo servizio possa essere la soluzione per loro per aiutarli a risolverle.
Inoltre attraverso un processo di vendita inbound (unito al funnel), potrai raccogliere dei dati fondamentali attraverso i processi web del tuo sistema e alle conversazioni che ti saranno utili poi per segmentare il tuo contatto e creare una comunicazione personalizzata (anche di mantenimento con l’email marketing).
Dunque L’inbound selling ruota attorno al cliente. Non ci sono più dubbi riguardo a chi detiene il potere delle vendite oggi: è tutto nelle mani del compratore. Quindi, per fare in modo che i venditori professionisti facciano parte del processo dell’acquirente, dovranno dimostrare in che modo possono aggiungere un valore vestendo i panni di esperti consiglieri fidati (che entreranno in azione solo dopo che il sistema automatico ha portato i potenziali clienti a dimostrare un interesse per primi).
Così facendo, dunque, si passa dal consulente di vendita in uscita (metodo 3 visto in precedenza) al consulente di vendita in entrata (inbound selling consultative).
I venditori quindi dovranno costruire la propria credibilità con contenuto gratuito e una solida relazione con i compratori per fare in modo che la comunicazione rimanga aperta e permetta di portare il processo di vendita alla sua fase finale.

Come costruire un processo di vendita di Inbound Marketing per la tua impresa

CREARE LA MAPPA DEL TUO PROCESSO DI VENDITA


Bene, ora che sei arrivato a questo punto hai capito come l’evoluzione di internet e del mercato sia cambiata, sei, dunque, pronto per mappare il tuo intero nuovo processo di vendita.
Da dove iniziare se hai una buona dose di tempo e lo vuoi fare da solo?
Ti elenco qualche consiglio per quando inizierai.

1. ANALISI ED OSSERVAZIONE

Analizza le ultime 10 vendite fatte (di soli clienti nuovi):
Quali sono stati i passaggi fondamentali del processo per il quale siete arrivati alla vendita e dunque all’acquisizione di un nuovo cliente?
Quali sono stati i punti di contatto con i clienti?
Mediamente quanto è durato il processo di vendita e quanto tempo è trascorso da una fase all’altra?

2. MAPPA LE TUE OSSERVAZIONI

So benissimo che ogni processo di vendita sia diverso, è probabile che le fasi che hai seguito fossero in linea con gli step più comuni descritti in precedenza, forse sono state di meno, oppure potrebbe anche includere delle fasi che qui non ho descritto, tuttavia, mappare tutti i processi delle ultime 10 vendite, è sicuramente un buon punto di partenza.
Trascrivere queste informazioni, infatti, ti sarà utile per avere un tuo quadro generale del sistema di vendita aziendale utilizzato e potrai capire dove ti troverai per poter iniziare o intervenire a migliorare l’intero processo di vendita.

3. DEFINISCI COSA MUOVE IL TUO CLIENTE ALLO STEP SUCCESSIVO

In questa fase è importante per te avere chiari i motivi che ha spinto il tuo potenziale cliente ad andare allo step successivo.
Ricordati, il motivo per il quale ha proseguito nel processo stà alla base e detta legge, tutto il resto, come la percezione del venditore non conta nulla.
Traccia il percorso che ha fatto le risposte quali “si”, “no” e quelle “quantificabili” sono le più semplici e anche le migliori in termini qualitativi. Trascrivi tutto il processo.

4. MONITORA LE FUTURE VENDITE

L’analisi dei dati in un’ azienda è un lavoro che deve sempre esistere, se non conosci i numeri della tua azienda allora non sei più tu il marinaio della nave, ma sei in balìa del vento e questo non va affatto bene. Dunque monitorare il processo di vendita del tuo team, soprattutto nelle settimane e nei mesi successivi all’applicazione di questo processo di inbound marketing, diventa fondamentale e dovrai continuare a controllare il tuo lavoro in base anche ai feedback della tua rete vendita.
Ti consiglio di organizzare dei meeting settimanali con il tuo team (es. 2 ore il venerdì pomeriggio è ottimo per analizzare la settimana e pianificare gli obiettivi della successiva). In questo modo, nel lungo periodo il tuo processo di vendita evolverà man mano che il tuo team troverà dei metodi per lavorare in maniera più efficiente per portare i potenziali clienti verso l’acquisto.
Ecco perchè prima ti dicevo che ci vogliono mesi per cambiare rotta della tua azienda, specie se sei sul mercato da tanti anni, sei una grande nave (con molti metodi del passato radicati) che ci mette più tempo di un’azienda giovane (barca più piccola). Tuttavia nel frattempo che farai i primi cambiamenti comincerai a notare già qualche evoluzione anche nei risultati, è un processo non dimenticarlo e il risultato non è un evento (Roma non è stata costruita in un giorno..).

MISURARE IL TUO PROCESSO DI VENDITA


Arrivati a questo punto, e dato che definirai ed evolverai la mappatura del tuo processo di vendita, dovrai anche monitorare quali sono gli indici chiave che dovrai valutare in ogni fase, per esempio:

– Quanti potenziali clienti sono rimasti o se ne sono andati nel corso del tempo?
Es. “A gennaio 2019 abbiamo iniziato il processo con 38 potenziali clienti nella “fase demo del nostro software x”… alla fine del mese hanno acquistato in 14 e abbiamo aggiunt0 altri 10 nella fase demo..”

– In media, quanto tempo rimangono in una particolare fase i tuoi potenziali clienti? Puoi fare qualcosa per ridurre questo tempo?

Questi sono un paio di spunti base, ma che ti saranno fondamentali (non immagini nemmeno quanti imprenditori ho conosciuto che non conoscono i numeri della loro azienda, poi lo scoprono quando è troppo tardi, danno la colpa al mercato..ma intanto sono saltati per aria..). Sarà che io sono sempre stato, aziendalmente parlando, ossessionato dall’analisi dei numeri, ma è una parte fondamentale dell’attività dell’imprenditore (per farti un es. in una mia consulenza di lean management di qualche mese in una piccola azienda di metalmeccanica siamo rientrati di oltre 34.000 euro che prima venivano sprecati senza rendersene conto..). Devi conoscere tutti i tuoi numeri dell’azienda, sempre!
Dai anche uno sguardo ad altri indici che magari possono andar bene per la tua attività e che possono aiutarti a definire il successo o la necessità di un intervento a migliorare una fase particolare.

ERRORI COMUNI E CONSIGLI PER IL SUCCESSO


Come imprenditore è tua responsabilità (puoi farti supportare da un consulente esterno) definire il tuo intero processo di vendita e tenere traccia dell’andamento in futuro. Non delegare questo compito a qualche tuo collaboratore (non è sua l’azienda e nelle virate meglio ci sia il comandante a timone), oltretutto se non avrai tu una chiara idea su cosa funziona e cosa no nel tuo processo di vendita del tuo business chi lo dovrebbe avere?

Non tutti i metodi di vendita sono perfetti e il mercato evolve sempre più velocemente (come dico nella prima frase della mia homepage del sito “sono cambiate più cose negli ultimi 20 anni che non nei primi 2000 e i prossimi anni il cambiamento sarà ancora più veloce..”, pertanto è sempre più necessario, per essere competitivi, rimanere al passo con le novità, anche perchè le necessità e i desideri dei compratori cambiano, pertanto sarà fondamentale adattare gli approcci, le metodologie e i modi di fare le cose.
La mappatura del tuo processo di vendita sarà sempre un “work in progress”
Come ti dicevo nel paragrafo precedente il tuo processo di vendita sarà sempre in “manutenzione”.
Ti consiglio di rivedere e analizzare le varie fasi ogni quadrimestre o semestre insieme ai tuoi venditori e ottimizzare il tuo processo.

E poi ricordati, come ti dicevo prima, di mettere a calendario settimanale al venerdì pomeriggio (tanto non vendi) il meeting settimanale di analisi e pianificazione con il tuo team vendite (i venditori lontani si devono collegare per una video call. Puoi utilizzare gratuitamente con skype, oppure se vuoi una soluzione più professionale usa zoom).

Risorse utili

1- Se ancora non l’hai fatto, e sei interessato a capire quali sono i passi vincenti per portare la tua azienda sul mercato web (e avere la mappatura completa), ti consiglio di scaricare gratis questa mia risorsa che trovi cliccando qui: “8+1 passi vincenti per portare la tua azienda sul web

2- Se, invece, vuoi richiedere una consulenza strategica con me per la tua azienda allora Clicca qui


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